“截至9月31日，我们今年总共上新756款高跟鞋，我试穿的高跟鞋是上新的1.3倍，接近1000双，平均下来每天试穿3双高跟鞋。”淘宝店“穿高跟鞋的吴大叔”主理人吴楠一边拍着试穿高跟鞋的短视频，一边计算了一下今年的试穿量，也不由地被自己惊到了。
今年2月，曾在淘宝女鞋做到TOP级别的吴楠重新回归淘宝，并在4月以“视频店”的形式入驻天猫，在不大量投入广告的情况下，2个月就实现百万销售，现在旗下三家店铺每月的成交额已经冲破600万。都说女人一穿上高跟鞋就会气场全开，没想到这个穿着高跟鞋的男人，也一不小心踏上了淘宝的新风口。
首次以“视频店”模式参加双11
对于天猫双11，吴楠愿意称之为“最熟悉的陌生人”，2008年就开始在淘宝创业的他，参加过很多次双11，但是以“视频店”的模式参加双11，还是头一回。
“2万双高跟鞋已经入仓，还做了原材料的储备，临时要加货也能很快跟上。目前合作的6家工厂，一天满负荷产能可以达到六七千双，所以备货量上我们没有给库存太多压力。”吴楠说，作为纯视频化店铺，团队这段时间压力最大的还是视频的拍摄生产，“平常每天发布视频30条左右，双11期间我们要增加到五六十条，我们三个专职剪辑这段时间一直在加班。”
配图：吴楠在淘宝视频店里发布的试穿高跟鞋视频
最近，吴楠和视频拍摄团队每天光拍摄时间就长达4小时，在办公室里、公园里、跑步机上、跑道上……穿着万年不变的七分微喇牛仔裤，据说这是经过反复测试最适合搭配高跟鞋的裤型，再配上吴楠的细腿、细脚踝，各种款式的高跟鞋在他脚下熠熠生辉，再配上他对每款鞋的专业解说，淘宝上一大群80后90后跟着“穿高跟鞋的吴大叔”买鞋，短短半年时间淘宝天猫粉丝数已达30万。
不是每一个高手都敢自废武功
什么是淘宝视频店？点开“穿高跟鞋的吴大叔”天猫旗舰店就一目了然。
原本的淘宝店铺里，商品主图和商品详情页是标配，但是进入视频店，底栏只剩“首页”和“宝贝”。点击“首页”，整个店铺的商品全部视频化呈现，点开一条之后就可以一直刷，完全打破了淘宝原本的货架逻辑，可以一直刷一直逛。
配图：“穿高跟鞋的吴大叔”视频店页面
可以说吴楠回归淘宝的时机刚刚好，视频店这个模式在淘宝内部也尚属孵化阶段，并没有大面积做推广，但是像吴楠这样擅长用视频语言带货的商家，迅速在这个模式里如鱼得水，干得风生水起。
据阿里内部小二透露，目前淘宝视频店在女装行业已经有不少商家成为了“第一个吃螃蟹的人”，一来女装行业制作内容的门槛不高，且有大量产业带商家有内容生产能力。“杭州有一家七八年的淘宝女装店，以前一年卖十几万，全面转型视频店后，做了2000多万。不过他们也很拼，一周发500条以上的短视频。”
对此，吴楠直言，对于新手小白玩家来说，做视频店上手更快、效率更高、人员配比更简单，但对资深淘宝玩家而言，想要打破惯性并非易事，“说起来很简单，把拍照的转成拍视频的，但其实现在我们店里唯一拍视频的，从拍照到拍视频，前前后后我们一起摸索了一年半时间。”
从货架逻辑的淘宝店到淘宝视频店，吴楠打了个比方，这就好比高手自废武功，再次开启一个从0到1的过程。
历经千帆，“少年”重回淘宝
离开淘宝的那两年，吴楠干过微商、干过团购，前前后后几次创业都失败了，负债高达500万。他说那段时间的自己，就像趴在玻璃窗上的一只蜜蜂，“你能看到对面的世界真的美好、真的漂亮，那是一片阳光之地，但你就是过不去，一直在撞，但就是没找到缝隙在哪里。”
直到自己穿高跟鞋假装摔倒的视频10分钟有了5万播放量，一直处在徘徊煎熬中的吴楠好像一下子被打通了任督二脉，重回自己干了十几年的女鞋领域。
在抖音、快手上历练了短视频的玩法，今年2月，历经千帆的吴楠重回淘宝。“为什么再回淘宝？两个核心原因：第一，淘宝在服装服饰零售这个板块是当之无愧的大哥，这是肯定的。在服装服饰这个领域，我认为目前即便是抖音，跟淘宝也没法比，它仅仅只是流量更好而已，但真正用户的粘性、用户的习惯不可能在短时间之内改得了，而且就购物体验而言，淘宝目前依然是最好的；第二，我们重新建了一盘货，有了我们核心的用户画像，我认为我在哪个地方都能找到我的用户。”吴楠说。
事实也证明，吴楠的判断没有错，最初定的每天做到3万成交额的小目标，用了两个月时间就做到了。
不过，吴楠真正厉害的地方在于，历经千帆，归来仍是少年。谈到自己为何能在淘宝视频店这种模式上迅速做到头部，他分享的经验是八个字“忘掉算法，关注用户。”
那些可能被算法拉黑的用户，最终靠人拉了回来
在吴楠的印象中，他印象最深的一个顾客是一个差点被客服拉黑的顾客，因为她的退货率达到了95%，总是买了退、退了再买，周而复始。
“如果按照算法来判断，这样的顾客肯定是要进黑名单的，但我单独跟她打了电话、加了微信后才得知，原来她是一个脚型特别怪异的用户，脚背特别高，脚长37码，脚维却达到了40码，很多鞋都穿不进去。我跟她说了很多次，你真的不适合穿时装鞋，不如老老实实穿运动鞋。但她就是契而不舍，基本出一双买一双，至今只有一双黑色翻毛羊皮的高跟鞋她留下了。”吴楠说，最后他理解了这位顾客的契而不舍，开始鼓励她继续下单，因为她的每一次下单退单，自己无非损失20块运费，但却满足了对方对一双鞋的美好期待。
现在，这位顾客虽然还没有在“吴大叔”的店里买到第二双合适的鞋，但已经不能用铁杆用户来形容她了，这位住在北京的宝妈，但凡有空就会在“吴大叔”的各个直播间里做义务客服，看到有什么问题，马上在下面做回复。
那些可能被算法拉黑的用户，最终靠人拉了回来。吴楠说，这位用户是一个孤例，但却可以作为店铺的服务标准。目前“吴大叔”的主要客群集中在35岁-45岁的女性人群，她们的核心关键词是：精致妈妈、资深中产，大多是已婚女性。
“我们希望帮助她们买到一双更注重舒适度的时装鞋。”吴楠说，在他们店里买鞋，除了会问你脚长，还会问你掌宽、脚维，如果那双鞋不适合顾客，他们是会选择“拒单”的。而他自己依然坚持拍视频试穿店里的每一双鞋，也从最初的卖货逻辑，逐渐转变到了服务逻辑上，在试穿阶段被他直接淘汰掉的鞋，一年多达一两百双。
努力拉近“高跟鞋”和“舒适”之间的距离
从负债500万，到每月淘宝天猫店铺成交额破600万，有朋友笑称吴楠是“电商届的罗永浩”，穿着高跟鞋上演了一出“真还传”。
“我没办法跟罗老师比，但他的一些话对我很有启发。有人曾经问罗永浩，直播还能不能做。他的逻辑是直播一定可以做，而且可以大做，原因是在直播这个赛道上做对事情的人很少，大家其实都没有做对。我的理解是在直播这个事情上，真正关注用户的人很少，但是立即马上想把钱挣了，卖出去货的人很多。”吴楠说，无论是直播还是淘宝视频店，但凡能够坚持以用户的感知、用户的体验作为核心，这个路就会越走越顺、越走越宽。
据吴楠透露，“吴大叔”明年有望通过行业内资深的设计公司牵线搭桥，引入鞋楦大师陈国学来制作鞋楦，从而让店铺售卖的高跟鞋的舒适度再上一个台阶。此外，公司的产品团队在制鞋的用料上也一直在下功夫。
既然“一不小心”踏上了视频店的风口，那就努力拉近“高跟鞋”和“舒适”之间的距离，这是吴楠和团队想认认真真扎扎实实做好的事。对于未来，他说希望用10年的时间，把“吴大叔”这个品牌做到可以和卓诗尼、百丽、TATA这样横向对比的女鞋品牌，“年营业额达到40亿左右。”
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